La plupart d’entre nous comprennent la frustration qui accompagne la perte de prospects au profit d’un concurrent ; surtout après avoir travaillé si dur pour les attirer en premier lieu. C’est une situation courante, et parfois il semble qu’il n’y a pas de bon moyen de la contourner. Malgré tous les efforts pour garder les prospects engagés tout au long du parcours d’achat ; nous perdons parfois le contact avec eux en cours de route. Pire encore, lorsque nous parvenons à capter l’attention d’un prospect jusqu’à la fin ; nous réussissons d’une manière ou d’une autre à rater la cible lorsqu’il s’agit de parler affaires et de conclure la transaction en tant que nouveau client. Bien qu’il soit facile d’attribuer ces types de résultats à la malchance ; il est possible de convertir plus de prospects en clients avec les bons outils et tactiques en place.

L’astuce consiste à nourrir et à maintenir l’engagement des clients tout au long du processus ; à être attentif à la façon dont vous abordez le marketing et les ventes. Ensuite, assurer que ces prospects savent que vous aurez toujours à l’esprit leurs meilleurs intérêts s’ils décident de se convertir en clients fidèles. Assez simple, n’est-ce pas ?

Mais soyons réalistes, nous savons tous que c’est plus facile à dire qu’à faire ; c’est pour cette raison que nous vous offrons dans cet article quelques conseils sur la façon d’améliorer votre approche marketing et commerciale. Ce qui vous aidera à convertir plus de prospects en clients et par conséquent générer plus de conversions de ventes.

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1. Engagez les prospects où qu’ils se trouvent dans le parcours client

En tant que spécialistes du marketing, vous avez la possibilité de trouver et d’engager des prospects «en amont» avant qu’ils ne deviennent des acheteurs actifs. Ces prospects ne se convertiront pas tout de suite en clients. Cependant, si vous pouvez entretenir une relation avec eux et gagner leur confiance ; vous aurez plus de chances de faire affaire avec eux une fois qu’ils seront prêts à acheter.

Pour ce faire, vous devez adopter une approche omnicanale personnalisée qui prend en compte les intérêts de votre prospect ; de même le stade de l’acheteur et les points faibles. Utilisez chacun de vos canaux marketing pour fournir un contenu pertinent à vos utilisateurs. Cela permettra de vous positionner en tant que leader de votre secteur. Mieux encore, cela renforcera votre confiance dans ce que vous faites ; et en fin de compte, cela aidera vos clients à se rapprocher de la prise de décision.

Une façon de commencer à mettre en œuvre vos efforts de développement consiste à segmenter votre public en groupes. Et ceci en fonction des catégories mentionnées précédemment que vous devez saisir dans des campagnes de formation automatisées ciblées. Une fois que vos prospects sont affectés à une campagne, ils commenceront automatiquement à recevoir des informations ; du contenu et des recommandations correspondant à leurs intérêts. Ce qui augmente ainsi leur enthousiasme et leur confiance dans votre marque, vos produits et vos services en cours de route.

Les campagnes de promotion automatisées aident également à générer un trafic constant vers votre site Web ; vous permettant de fournir une expérience Web personnalisée pendant qu’ils naviguent pour augmenter vos chances de succès. Le bon outil de personnalisation de site Web devrait vous aider à suivre facilement le comportement des utilisateurs ; et ceci pour fournir des recommandations de contenu intelligentes qui correspondent à l’étape actuelle de votre prospect dans le parcours de l’acheteur. Cela élimine le besoin pour vos clients de passer d’innombrables heures à essayer de trouver les informations dont ils ont besoin ; ce qui vous évite d’avoir à faire des conjectures.

L’utilisation d’une variété de canaux pour fournir aux clients un contenu pertinent qui correspond à leur situation dans le parcours client est essentielle. Cela permet  de les maintenir engagés tout au long du cycle de vente. Cette tactique vous aidera à vous assurer qu’ils se souviennent de qui vous êtes ; de plus cela vous permettra de jeter les bases d’une relation durable avec eux et de les doter des ressources dont ils ont besoin pour prendre une décision d’achat finale.

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2. Avoir une stratégie marketing solide en place avant de commencer à exécuter quoi que ce soit

Dans l’espace marketing concurrentiel d’aujourd’hui ; le temps où l’on jette un large filet et où l’on espère le meilleur avec vos efforts de marketing est révolu. Pour convertir plus de prospects en clients ; vous avez besoin d’une stratégie réfléchie qui définit comment vous prévoyez d’attirer vos clients. Mieux encore, ce qu’il faudra pour les garder engagés et le type de résultats que vous espérez obtenir en cours de route.

Lors de l’élaboration de votre stratégie ; tenez compte de la personnalité de vos clients et de la manière dont chacun d’entre eux bénéficiera en faisant affaire avec vous. Identifiez les différentes méthodes de sensibilisation ; et les messages qui mettent en valeur les produits et les fonctionnalités que vos prospects trouveront probablement les plus attrayants. À l’aide de ces informations ; développez un plan de mise sur le marché qui décrit la manière dont vous prévoyez d’engager ces prospects à chaque étape du parcours de l’acheteur.

Par exemple, en fonction de ce que vous vendez, cibler vos clients par secteur peut être un bon point de départ. Réfléchissez à la manière dont ces prospects sont plus susceptibles de consommer des informations ; et comment utiliser ces canaux pour fournir un contenu et des messages pertinents qui correspondent au langage de leur secteur et aux problèmes courants.

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3. Assurez-vous d’avoir la bonne stratégie de contenu en place pour attirer et convertir plus de prospects en clients

Nous avons beaucoup parlé de fournir le bon contenu ; mais nous n’avons pas vraiment mentionné ce que cela implique sur le backend. Identifier et développer un contenu de qualité demande du temps et des efforts. Malheureusement, de nombreux spécialistes du marketing ne réalisent pas qu’ils doivent développer des pièces spécifiques avant de les utiliser pour une campagne ; ou un autre effort de marketing, comme la prospection client. Dans ce scénario, de nombreux spécialistes du marketing doivent souvent changer de cap ; ou soit  attendre qu’une pièce spécifique soit créée et approuvée avant de la présenter à leur public cible. Dans les deux cas, les spécialistes du marketing risquent de perdre leurs prospects au profit d’un concurrent prêt à fournir le bon contenu à leurs prospects au bon moment.

Lors de la création de contenu, tenez compte de chacun de vos clients et de leur étape dans l’entonnoir de vente ; puis créez une variété d’actifs qui répondent à leurs problèmes, à leurs intérêts et les aideront à prendre une décision finale. Si vous avez déjà du contenu prêt à être utilisé ; vous pouvez être proactif en travaillant avec votre équipe pour identifier les lacunes de contenu à combler. Au fil du temps, travaillez pour répondre à ces besoins afin d’être prêt avec le bon contenu pour engager vos prospects à tout moment.

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4. Tirez parti de vos données et de vos connaissances pour optimiser vos efforts

Si vous lancez constamment de nouvelles campagnes mais que vous ne voyez pas vos taux d’engagement augmenter ; vous n’utilisez probablement pas vos données et vos informations pour optimiser vos efforts. L’examen des résultats précédents pour identifier les tendances qui ont entraîné le succès ou l’échec de vos efforts peut vous aider à optimiser votre stratégie marketing à l’avenir.

Nous vous recommandons de faire monter les choses d’un cran en testant vos efforts A/B. Tester les lignes d’objet, les CTA et les éléments de contenu plus performants. Il en a qui vous permettront d’améliorer votre marketing pour obtenir de meilleurs résultats à chaque fois. Et devine quoi? Plus votre public est engagé à chaque étape de l’entonnoir de vente ; plus vous aurez de chances de convertir plus de prospects en clients une fois qu’ils auront atteint la ligne d’arrivée.

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5. Restez en contact avec vos prospects

Si vous souhaitez fidéliser vos prospects, encouragez-les. Le maintien du contact jusqu’à ce que leur besoin d’acheter corresponde à votre désir de vendre vous gardera au premier plan de leurs préoccupations. Qu’il s’agisse d’un appel de courtoisie, d’une newsletter les informant de tous les derniers événements de votre entreprise ; d’un livre blanc, d’interactions régulières sur les réseaux sociaux ou même d’un e-mail avec votre dernière réussite client ; cela peut vraiment être n’importe quoi. L’objectif, est là où vous voulez être, alors quand ils sont prêts à acheter, ils pensent à vous.

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6. Prouvez votre valeur

Les ventes dans le monde d’aujourd’hui ne sont pas faciles. Vous devez d’abord prouver la valeur sans demander aux prospects d’acheter chez vous. Offrez gratuitement des informations, de l’aide ou des conseils qui renforceront leur confiance. Écrire un blog est le moyen idéal pour créer de la valeur ; de la confiance et de l’expertise. Il doit y avoir une sorte de relation établie avant de pouvoir leur vendre.

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7. Ne vendez pas dur

Cela n’a jamais fonctionné et ne fonctionnera probablement jamais. Les prospects sont beaucoup trop éduqués pour être poussés à acheter quoi que ce soit. Les informations sont faciles d’accès, donc un argumentaire de vente insistant ne sera pas susceptible de coller ; surtout si vous étirez la vérité. Ajoutez à cela les clients qui se serrent la ceinture et une économie fluctuante ; les seules choses qui vous aideront à convertir plus de prospects en clients sont la patience, la création de valeur et l’établissement de relations.

8. Incitez et impliquer

Vous pouvez mettre en œuvre des incitations sans recourir à des cadeaux ou des gadgets bon marché. En fait, il existe de nombreuses façons créatives de motiver vos prospects à entreprendre une action spécifique. Peut-être voulez-vous qu’une personne intéressée vous accorde 10 minutes de son temps. Offrez une consultation gratuite de 10 minutes et une évaluation financière initiale. C’est un excellent moyen d’entamer une conversation avec un prospect qui s’est plongé dans l’idée d’utiliser vos services. C’est une passerelle pour devenir client.

9. Ne vous fiez pas uniquement aux ventes et au marketing

Convertir plus de prospects en clients ne se limite pas à demander à vos équipes commerciales et marketing d’ajuster leurs efforts. Il faut également plus que le bon contenu, les bonnes publicités et le bon message. Vos futurs clients veulent savoir que votre entreprise a leur meilleur intérêt à l’esprit ; et ils veulent que ce fait soit confirmé par vos clients actuels.

En d’autres termes, il est important que tous les membres de votre réseau comprennent vos objectifs et les besoins de vos clients ; et puissent bien parler en votre nom. Un bon moyen de montrer cela à vos clients est à travers des histoires de réussite et des références clients. Identifiez quelques clients qui sont extrêmement satisfaits ; puis demandez-leur s’ils aimeraient être interrogés sur le succès qu’ils ont connu en utilisant votre produit ou service. Utilisez ces entretiens pour extraire des citations que vous pouvez utiliser comme témoignages et rédiger des histoires de réussite pour votre site Web. Il peut y avoir des prospects qui auront des questions plus détaillées ; donc avoir quelques clients que vos commerciaux peuvent appeler pour un appel de référence est également une bonne idée.

Ces stratégies simples feront des merveilles pour votre engagement ; et vous aideront à vous mettre sur la bonne voie pour atteindre votre objectif : celui de convertir plus de prospects en clients.

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