Gérer les contacts commerciaux acquis, les amener progressivement à l’achat, est l’apanage de tout service commercial. Un client potentiel qui se sent suivi, compris et pris en considération conduit souvent à une vente sûre. Ce travail, même s’il est nécessaire, prend beaucoup de temps aux commerciaux, qui pourraient se consacrer à d’autres tâches beaucoup plus rentables. Mais la solution pour gagner du temps (et donc de l’argent) est apportée par le marketing digital, grâce au Lead Management. Voyons ensemble ce que c’est et pourquoi c’est un tournant pour les entreprises B2B. Pour détailler tout cela à fond, voici les points que nous abordons dans cet article :
- Qu’est-ce que le lead Management,
- Ce que votre entreprise b2b obtient.
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Qu’est-ce que la gestion des leads ?
En un mot, il s’agit d’identifier les clients potentiels les plus intéressants sur votre liste de contacts ; ce qui permet de faciliter la vente grâce à des mécanismes automatisés (marketing automation). Au cours de cette phase (la deuxième étape du processus de génération de demande) ; il est en effet possible de cataloguer, gérer et manager les contacts que vous avez acquis avec votre stratégie de génération de leads.
Peu importe les canaux sur lesquels vous acquérez le plus de noms : qu’ils proviennent d’un parrainage d’une landing page de votre site sur Google ; des réseaux sociaux, du référencement ; ou du bouche à oreille, il est possible de prévoir un programme pour chacun d’entre eux (vos contacts personnalisés qui prendront progressivement – et de manière autonome – une décision).
Grâce à l’envoi automatisé de contenus de valeur, choisis en fonction des intérêts exprimés par les contacts ; vos clients potentiels obtiendront de plus en plus d’informations utiles pour comprendre si votre entreprise leur convient.
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Ce que votre entreprise B2B obtient en retour
Les résultats issus du Lead Management sont visibles même à court terme ; ce n’est pas un hasard s’il est intégré au processus de vente des entreprises B2B pour le rendre encore plus efficace ! Pour vous donner une idée de pourquoi adopter cette stratégie après avoir généré des leads de qualité ; voici les principaux bénéfices que vous pouvez en tirer :
1. Un réseau de vente plus libre
En gérant automatiquement les clients potentiels de la base de données ; en leur accordant l’attention qu’ils méritent sans perdre de temps, les commerciaux sont plus libres : des opérations classiques et répétitives (entre toutes, un suivi automatique ou une demande d’information considérée comme banale) sont prises en charge à partir d’une plate-forme d’automatisation du marketing numérique.
2. Un pourcentage plus élevé de ventes conclues
Moins de temps passé par les commerciaux ne veut pas dire moins de contrats signés, bien au contraire !
Outre l’envoi automatique de contenus informatifs via une campagne de lead nurturing (qui va bien au-delà des simples stratégies d’email marketing ; car beaucoup plus personnalisée en fonction des réactions de l’utilisateur), la plateforme choisie pour coordonner la phase de Lead Management s’occupe également d’identifier les contacts les plus intéressés par vous.
Grâce à un système de lead scoring il est possible de suivre toutes les actions réalisées par chaque utilisateur (ouvertures d’emails, clics, pages du site visité, téléchargements…), et attribuer un score qui augmente avec l’augmentation de ses interactions. Plus le score est élevé, plus son intérêt pour votre entreprise est grand.
De cette façon, les vendeurs peuvent repérer instantanément les prospects les plus prometteurs et y aller à coup sûr ; ce qui signifie plus d’appels à froid et plus de chances de succès.
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3. Une meilleure image de votre entreprise
Donner les informations que recherchent vos clients potentiels et des conseils qu’ils ne trouvent pas ailleurs est une activité qui contribuera, jour après jour, à donner une image de compétence et de disponibilité de la part de vos commerciaux (ou de celui que vous choisissez comme expéditeur des e-mails.).
Et en ces temps, où la qualité de vos produits ou services ne suffit plus à faire la différence ; ces petites attentions supplémentaires peuvent être parmi les facteurs qui inciteront les clients potentiels à choisir votre entreprise.
4. Une plus grande proximité avec les clients
Aider les clients à vendre plus : Même les plus grands professionnels de la vente B2B ont prouvé qu’une meilleure expérience d’achat, où la personne se sent vraiment écoutée et soutenue, conduit à un taux de clôture des ventes plus élevé.
Grâce au lead Generation, vous pouvez faire en sorte que vos clients potentiels se sentent écoutés et choyés avec très peu d’efforts ; car vous pensez à toute la plateforme numérique que vous aurez mise en place avec l’aide du service marketing. Le contenu précieux que vous avez préparé pour que vos prospects parlent pour vous en prendra soin.
Obtenir de nouveaux clients avec moins d’effort est possible si vous avez les bons outils. Pour une gestion facile et très efficace des contacts commerciaux, nous vous recommandons HubSpot, la plateforme de marketing et de vente parfaite pour les entreprises B2B.
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