4 habitudes des vendeurs b2b à succès

Si vous aussi, vous aspirez au maximum, alors bonne nouvelle : nous avons le bon conseil pour vous. En suivant les habitudes des vendeurs b2b à succès, vous pouvez devenir l’un des vendeurs les plus intelligents du marché.

Dans cet article que vous êtes sur le point de lire, nous approfondirons les points suivant :

  • L’identification des prospects idéaux,
  • Comment suivre un processus de vente mesurable et reproductible,
  • Connaître les avantages des produits ou services vendus,
  • Personnaliser votre communication.

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1. Habitudes des vendeurs à succès : Comment identifier les prospects idéaux ?

Conclure plus de ventes signifie tout d’abord générer des leads prêts à devenir clients ; et pour ce faire, vous devez identifier vos Buyer Personas avec l’aide du service marketing. Définir clairement le profil du client idéal est en effet essentiel pour vendre efficacement et sans dépenser plus d’énergie que nécessaire.

Vous pouvez commencer par quelques caractéristiques psychographiques et démographiques ; cela vous permet de déterminer quels clients sont en phase avec votre entreprise. Par exemple, si vous vendez des services ou des produits de très haute qualité ; choisissez de vous concentrer sur des personnes qui savent reconnaître la qualité et le prestige d’un produit haut de gamme ; et qui, surtout, sont prêtes à payer le juste prix.

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2. Habitudes des vendeurs à succès : Suivre un processus de vente mesurable et reproductible

Les vendeurs à rendement standard suivent généralement leur intuition. Ceux qui contribuent le plus à l’augmentation des revenus de l’entreprise tirent parti d’un processus de vente optimisé pour conclure autant de ventes que possible dans les plus brefs délais.

Le processus de vente n’est rien de plus qu’une séquence d’activités que l’équipe de vente exécute avec discipline ; ce qui permet de qualifier un client potentiel et le transformer en client réel. Suite à un processus bien défini, les vendeurs connaissent le statut de chaque transaction qu’ils réalisent, quelles actions ils vont entreprendre et quand.

Aussi:

  • Ils contrôlent l’ensemble du pipeline des ventes et comprennent facilement ce qu’il faut faire pour conclure les négociations plus rapidement et surmonter les inefficacités,
  • Le service commercial collabore avec le marketing ; ils « réchauffent » plus facilement les clients potentiels et concluent plus de ventes en moins de temps ;
  • Ils passent plus de temps sur des activités plus fructueuses, plutôt que de perdre du temps sur des tâches répétitives.

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3. Habitudes des vendeurs à succès : Connaître les avantages des produits ou services vendus

Être capable de vendre est la moitié de la bataille. Comprendre vraiment ce que vous vendez est l’autre moitié (souvent sous-estimée). Il est certes plus facile de pousser sur les caractéristiques techniques ; mais il est dommage que ce qui touche vraiment la tête (et le cœur) de vos clients soient les bénéfices concrets qu’ils obtiendront une fois qu’ils achèteront vos produits ou services.

Pensez à cette situation : lorsque vous achetez un smartphone, cela vous convainc-t-il immédiatement de savoir qu’un certain modèle a un appareil photo de 12 mégapixels ou qu’à toute heure du jour ou de la nuit vos photos auront un niveau de détail et de rendu des couleurs que personne d’autre n’atteint?

Raison de plus, maintenant que les clients potentiels ont plus que jamais accès à l’information, nous devons aller au-delà des simples détails techniques. Pour gagner leur confiance et ajouter de la valeur à leur vie ; vous devez vraiment connaître la valeur ajoutée de votre entreprise et savoir pourquoi elle est précieuse pour vos clients potentiels.

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4. Habitudes des vendeurs à succès : Personnaliser sa communication

stratégie des vendeurs b2b à succès HubSpot, dans son analyse de marché, a constaté que 92% des clients trouvent un rendez-vous de valeur s’ils obtiennent des informations pertinentes ; de nouvelles idées et s’ils sont aidés à comprendre leurs besoins. Et heureusement, cela nous donne aussi les outils pour le faire.

Les données collectées lors de l’acquisition du client potentiel via les canaux de génération de leads permettent au vendeur d’avoir une accroche avec cette personne ; lui donnant la possibilité de puiser dans un historique ordonné des actions effectuées par l’utilisateur et les informations exactes recherchées.

Il est ainsi possible de gérer la phase de négociation avec un avantage considérable ; elle sera toujours axée sur le questionnement, comme nous l’enseignent les best-sellers ; mais des questions très ciblées qui feront percevoir à l’auditeur une compétence.

Ce n’est pas un hasard si, au lieu de suivre un scénario standard et d’aborder chaque rendez-vous commercial avec une mentalité « taille unique » ; les vendeurs qui réussissent s’engagent à en apprendre le plus possible sur les besoins du contact qu’ils vont rencontrer et à adapter ; de ce fait, et en conséquence, améliorer rapidement leur communication. Tout ceci a pour but d’amener les clients potentiels à se sentir vraiment écoutés et bien compris !

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